¿Está pensando en vender su restaurante? Empiece por los números
Por ProfitWise - Una compañía de Visa Business Plans
Vender un restaurante es una decisión importante, pero el proceso de venta no comienza cuando se publica el anuncio o cuando un comprador solicita información.
Comienza mucho antes.
Antes de hacer una oferta seria, un comprador querrá conocer la salud financiera del restaurante. Querrá saber si el negocio es rentable, si sus registros financieros están en orden, si los costos están bajo control y si el restaurante puede seguir operando con éxito después de la venta.
Eso significa que los números importan.
Un restaurante puede tener clientes fieles, excelentes reseñas, una buena ubicación y un nombre reconocido. Pero si la contabilidad está desorganizada, el flujo de caja no es claro o los estados financieros son difíciles de explicar, los compradores pueden dudar. Podrían ofrecer un precio más bajo, solicitar documentación adicional o incluso retirarse del proceso.
Cuanto más sólida sea la situación financiera, más fácil será para un comprador confiar en el negocio.
Si está considerando vender su restaurante, estos son los principales pasos de preparación financiera que debería completar antes de ponerlo en venta.
1. Ponga la contabilidad completamente al día
El primer paso es asegurarse de que la contabilidad esté actualizada.
Es muy probable que un comprador serio solicite estados de resultados, balances generales, declaraciones de impuestos, extractos bancarios, reportes de nómina, reportes de ventas, gastos de proveedores y otros registros financieros. Si la contabilidad lleva varios meses de retraso, está incompleta o contiene numerosas transacciones sin categorizar, el proceso de venta puede complicarse rápidamente.
Una contabilidad desactualizada genera incertidumbre. La incertidumbre genera riesgo. Y el riesgo lleva a los compradores a hacer ofertas más bajas.
Antes de hablar con compradores, todas las transacciones deben estar registradas, las cuentas principales deben haber sido revisadas y cada reporte financiero debe reflejar la situación actual del negocio. Los costos de alimentos y bebidas, mano de obra, alquiler, servicios públicos, comisiones por procesamiento de pagos, tarifas de plataformas de delivery, seguros, reparaciones, marketing y gastos relacionados con el propietario deben estar correctamente categorizados.
Una contabilidad ordenada y actualizada hace que el restaurante sea más fácil de entender y de valorar.
2. Concilie todas las cuentas bancarias, tarjetas de crédito y préstamos
Tener la contabilidad actualizada no es suficiente. Los registros también deben coincidir con las cuentas financieras reales.
Antes de que un comprador comience su proceso de debida diligencia, todas las cuentas bancarias, tarjetas de crédito, préstamos y demás cuentas financieras importantes deben estar conciliadas. Esto significa que los saldos registrados en la contabilidad deben coincidir con los estados de cuenta y los documentos de respaldo.
Si los registros contables no coinciden con los estados bancarios, un comprador puede cuestionar la precisión de todo el paquete financiero. Si los depósitos no coinciden con los reportes de ventas, podría preocuparse por ingresos no registrados. Si los saldos de los préstamos son incorrectos, podría preguntarse qué más se ha pasado por alto.
La conciliación genera confianza.
Los propietarios de restaurantes deben asegurarse de que los depósitos de ventas, depósitos de procesadores de pagos, pagos con tarjeta de crédito, retiros de nómina, pagos de préstamos, pagos de impuestos y pagos a proveedores estén correctamente registrados y conciliados.
El objetivo es simple: evitar sorpresas cuando el comprador comience a revisar los números.
3. Organice y depure su plan de cuentas
El plan de cuentas es la estructura que sustenta los estados financieros.
Si esa estructura es demasiado amplia, desorganizada o poco clara, los reportes no contarán una historia financiera comprensible. Por ejemplo, si demasiados gastos están agrupados bajo categorías como “misceláneos”, “suministros” o “gastos generales”, un comprador no podrá entender fácilmente en qué se está gastando el dinero.
Para un restaurante que se está preparando para una venta, el plan de cuentas debe reflejar la forma en que realmente opera el negocio.
Las compras de alimentos y bebidas, nómina, impuestos sobre la nómina, alquiler, servicios públicos, comisiones por procesamiento de pagos, tarifas de plataformas de delivery, reparaciones, equipos, suministros de limpieza, utensilios y pequeños implementos, seguros, licencias, honorarios profesionales y gastos del propietario deben organizarse de una manera clara y lógica.
Un plan de cuentas bien organizado ayuda a generar reportes más claros. Y los reportes más claros permiten a los compradores evaluar el negocio con mayor confianza.
4. Separe los gastos personales de los verdaderos gastos del negocio
Muchos propietarios de restaurantes pagan ciertos gastos personales o relacionados con el propietario a través del negocio.
Esto es común, pero puede generar confusión durante una venta.
Si los estados financieros incluyen comidas personales, facturas familiares de teléfono, gastos de vehículos personales, viajes no relacionados con el negocio o retiros del propietario que no están claramente identificados, el comprador puede tener dificultades para entender el verdadero desempeño operativo del restaurante.
Algunos de estos gastos pueden ser beneficios legítimos del propietario o posibles ajustes a las ganancias, pero aun así deben estar claramente identificados y documentados.
Antes de poner el restaurante en venta, los propietarios deben separar, en la medida de lo posible, los verdaderos gastos del negocio de los gastos personales o discrecionales. Cuanto más claros sean los estados financieros, más fácil será para un comprador comprender la rentabilidad real del negocio.
Un comprador no debería tener que adivinar qué pertenece al restaurante y qué corresponde al propietario a título personal.
5. Revise las tendencias de rentabilidad y flujo de caja
La rentabilidad importa, pero el flujo de caja es igual de importante.
Un restaurante puede mostrar ganancias en el papel y, aun así, tener dificultades de efectivo debido a los pagos de deuda, los tiempos de pago de nómina, las condiciones de pago de proveedores, las compras de inventario, los impuestos, las variaciones estacionales o los períodos de baja actividad.
Los compradores quieren saber si el restaurante genera un flujo de caja confiable. También quieren entender si el negocio cuenta con suficiente capital de trabajo para operar de manera estable después de la venta.
Antes de vender, los propietarios de restaurantes deben revisar los ingresos mensuales, la utilidad bruta, los gastos operativos, la utilidad neta, el flujo de caja, los pagos de deuda y los patrones estacionales. También deben analizar si el negocio está creciendo, disminuyendo o manteniéndose estable.
Si las ventas están aumentando, pero las ganancias están disminuyendo, el vendedor debe entender por qué. Si los ingresos se mantienen estables, pero los márgenes están mejorando, esto puede ser un aspecto positivo de la historia financiera. Si las ganancias son inconsistentes, el vendedor debe estar preparado para explicar qué provocó esos cambios.
El objetivo es comprender la historia financiera antes de que lo haga el comprador.
6. Haga seguimiento de los KPI que les importan a los compradores
Los compradores de restaurantes no solo analizan los ingresos totales y la utilidad neta.
También evalúan el desempeño operativo.
Entre las métricas más importantes de un restaurante se encuentran el porcentaje del costo de alimentos, el porcentaje del costo de bebidas, el porcentaje del costo de mano de obra, el costo primo, el ticket promedio, las ventas por categoría, los costos de las plataformas de delivery, el desperdicio de inventario, las tendencias en los costos de proveedores y la rentabilidad del menú.
Estos números ayudan a los compradores a entender qué tan bien se administra el restaurante.
Un restaurante puede parecer muy concurrido y, aun así, tener márgenes débiles. Las ventas elevadas pueden no significar mucho si los costos laborales están fuera de control, el desperdicio de alimentos es alto o las comisiones de las aplicaciones de delivery están reduciendo las ganancias. Por otro lado, un restaurante con un control disciplinado de los costos y márgenes en mejora puede resultar más atractivo, incluso si todavía tiene espacio para crecer.
Antes de vender, los propietarios deben revisar los KPI que muestran el verdadero desempeño del restaurante. Estas métricas pueden ayudar a identificar problemas, respaldar el precio de venta y generar mayor confianza en los compradores.
7. Identifique los ajustes válidos y los beneficios del propietario
La mayoría de los restaurantes se valoran con base en las ganancias discrecionales del vendedor. Esto significa que los compradores pueden ir más allá de la utilidad neta y considerar ciertos gastos que podrían sumarse nuevamente para mostrar el verdadero beneficio financiero disponible para el propietario.
Los posibles ajustes pueden incluir el salario del propietario, ciertos gastos personales, reparaciones extraordinarias, honorarios profesionales inusuales, costos no recurrentes o gastos que no continuarían bajo un nuevo propietario.
Sin embargo, los ajustes deben ser razonables, estar documentados y ser fáciles de explicar.
Un comprador no aceptará automáticamente cada gasto que el vendedor quiera sumar nuevamente. Si el vendedor no puede respaldar un ajuste, el comprador puede rechazarlo o cuestionar la credibilidad de los estados financieros.
Antes de poner el restaurante en venta, los propietarios deben preparar un registro claro de los ajustes. Cada partida debe incluir el monto, la categoría, el motivo y la documentación de respaldo.
Un registro de ajustes bien preparado puede ayudar a un comprador a comprender el verdadero potencial de generación de ganancias del restaurante. Uno mal preparado puede generar dudas.
8. Identifique y corrija las fugas de rentabilidad antes de poner el restaurante en venta
Una de las decisiones más inteligentes que puede tomar un propietario antes de vender es mejorar los números antes de comenzar a hablar sobre la valoración del negocio.
Muchos restaurantes tienen fugas de rentabilidad que pasan desapercibidas porque el propietario está ocupado con las operaciones diarias. Estas pueden incluir desperdicio de alimentos, horas extra excesivas, precios poco competitivos de proveedores, platos con precios demasiado bajos, altos costos de las aplicaciones de delivery, suscripciones que ya no se utilizan, robos, productos dañados o vencidos y una programación ineficiente del personal.
Antes de vender, los propietarios deben revisar dónde se está perdiendo dinero y dónde pueden mejorar los márgenes.
Incluso pequeñas mejoras pueden marcar la diferencia. Reducir el desperdicio, ajustar los precios del menú, revisar los costos de los proveedores, mejorar la programación del personal, controlar las horas extra y eliminar gastos innecesarios puede fortalecer la situación financiera del negocio.
Un restaurante con números que muestran una tendencia positiva suele ser más fácil de vender que uno con un desempeño poco claro o en declive.
9. Prepare reportes financieros claros para la revisión del comprador
Una vez que la contabilidad esté actualizada, conciliada y organizada, el siguiente paso es presentar la información de forma clara.
El propietario de un restaurante debe preparar reportes financieros que sean fáciles de entender para compradores, corredores, prestamistas y asesores. Estos pueden incluir estados de resultados, balances generales, resúmenes de flujo de caja, declaraciones de impuestos, resúmenes de ventas, reportes de nómina y reportes de KPI.
Los reportes deben ser consistentes. Deben estar organizados. Y no deberían requerir largas explicaciones para responder preguntas básicas.
Si los estados financieros son confusos, los compradores pueden asumir que el negocio es más riesgoso de lo que realmente es. Si los reportes son claros, los compradores pueden concentrarse en evaluar la oportunidad en lugar de cuestionar la precisión de los registros.
Un paquete financiero ordenado no garantiza una venta, pero puede reducir las fricciones del proceso y generar confianza.
10. Organice la información financiera para la debida diligencia
La debida diligencia es una de las etapas en las que muchas ventas de restaurantes comienzan a retrasarse.
Un comprador puede solicitar estados bancarios, estados de cuenta de tarjetas de crédito, reportes del sistema POS, estados de cuenta del procesador de pagos, reportes de nómina, declaraciones de impuestos sobre las ventas, registros de proveedores, declaraciones de impuestos, documentos de préstamos, registros de inventario y otra información financiera.
Si el vendedor tiene que buscar cada documento después de que el comprador lo solicite, el proceso puede volverse estresante y desorganizado.
Antes de poner el restaurante en venta, los propietarios deben preparar una carpeta financiera para la debida diligencia. Esta carpeta debe incluir los registros que un comprador probablemente solicitará y estar organizada por categoría y período.
Como mínimo, los propietarios de restaurantes deben estar preparados para proporcionar:
Estados de resultados
Balances generales
Declaraciones de impuestos del negocio
Estados de cuenta bancarios
Reportes de nómina
Reportes de ventas del sistema POS
Estados de cuenta del procesador de pagos
Declaraciones de impuestos sobre las ventas
Cronogramas de deuda
Registros de gastos de proveedores
Información de inventario
Documentación de ajustes
Indicadores clave de desempeño
Estar preparado ayuda al vendedor a avanzar más rápido y proyectar una imagen más profesional. También reduce la posibilidad de que la falta de documentos genere dudas durante las negociaciones.
11. Comprenda qué dicen sus números sobre el valor de su restaurante
Muchos propietarios de restaurantes tienen un precio en mente antes de entender lo que realmente respaldan sus estados financieros.
Esto puede ser arriesgado.
El valor de un restaurante suele estar relacionado con el flujo de caja, la rentabilidad, el riesgo, el potencial de crecimiento y la confianza del comprador. Si el vendedor quiere obtener un buen precio, la situación financiera debe respaldarlo.
Antes de poner el restaurante en venta, los propietarios deben comprender qué dicen los números sobre el negocio. ¿El restaurante está creciendo? ¿Los márgenes están mejorando? ¿Los gastos están bajo control? ¿El flujo de caja es confiable? ¿Hay ajustes documentados? ¿Existen tendencias que respalden una mayor valoración?
El propietario también debe comprender los puntos débiles. Si los costos laborales son altos, el alquiler está aumentando, las ganancias son inconsistentes o el flujo de caja es limitado, estos problemas deben abordarse o explicarse antes de que el comprador los plantee.
Un vendedor que comprende sus números está en una posición más sólida que uno que espera a que el comprador los interprete.
12. Empiece a prepararse varios meses antes de la venta
El mejor momento para preparar un restaurante para la venta no es cuando aparece un comprador.
Es varios meses antes.
Lo ideal es que los propietarios comiencen a prepararse al menos entre seis y doce meses antes de poner el restaurante en venta. Esto les da tiempo para ordenar la contabilidad, mejorar los márgenes, organizar los registros, revisar los ajustes, documentar tendencias, corregir problemas de reportes y fortalecer la situación financiera del negocio.
Esperar hasta el último momento suele debilitar la posición del vendedor.
Si la contabilidad está desordenada, el comprador puede pedir un descuento. Si los registros están incompletos, el proceso puede retrasarse. Si el vendedor no puede explicar los estados financieros, el comprador puede perder confianza.
La preparación protege el valor.
Cuanto antes comience el propietario, más tiempo tendrá para mejorar los números antes de que los compradores comiencen a evaluar el negocio.
Reflexiones finales: los compradores pagan más por la claridad
Un restaurante puede tener excelente comida, clientes fieles, buenas reseñas y una marca reconocida. Pero cuando llega el momento de vender, los números deben respaldar esa historia.
Los compradores quieren transparencia.
Quieren una contabilidad ordenada, estados financieros claros, ajustes documentados, registros organizados, un flujo de caja fácil de entender y la confianza de que no habrá sorpresas ocultas.
Esa transparencia puede generar lo que a menudo se conoce como una prima de transparencia.
Cuando los compradores pueden comprender claramente la salud financiera de un restaurante, pueden sentirse más cómodos pagando un precio más alto porque no están tomando decisiones a ciegas. Pueden evaluar el riesgo con mayor claridad, entender mejor la oportunidad y confiar en los números que respaldan el negocio.
En ProfitWise, asesoramos todos los días a propietarios de restaurantes para ayudarles a comprender sus números, mejorar su rentabilidad, mantener registros financieros más ordenados y preparar sus negocios para obtener el mayor valor posible cuando llegue el momento de vender.
Si existe siquiera la posibilidad de que venda su restaurante durante el próximo año, la preparación debería comenzar ahora.
Una conversación sencilla puede ayudarle a entender cuál es la situación actual de sus finanzas, qué aspectos necesitan ser corregidos y qué pasos puede tomar para prepararse para una venta más sólida.
