La venta comenzó tres años antes de la venta
Por ProfitWise – una compañía de Visa Business Plans
La mayoría de los propietarios de negocios asume que la venta de una empresa comienza cuando decide que está listo para seguir adelante.
Tal vez la jubilación se acerca. Tal vez está buscando un nuevo desafío. O simplemente ha llegado el momento de capitalizar los años de trabajo y esfuerzo invertidos en su negocio.
En ese momento, la mayoría empieza a pensar en compradores, valuaciones, negociaciones y trámites.
Pero, en realidad, las bases para lograr una venta exitosa suelen construirse varios años antes.
Esto nos quedó muy claro recientemente al conversar con un empresario al que llamaremos Mike.
Mike era dueño de una empresa de servicios exitosa que había construido durante casi dos décadas. A medida que la jubilación empezó a formar parte de sus planes, comenzó a considerar la posibilidad de vender. Tenía clientes fieles, un equipo sólido y unos ingresos constantes. Según la mayoría de los indicadores, el negocio estaba funcionando bien.
Entonces le hicimos una pregunta sencilla:
“Si mañana un comprador te pidiera tres años de estados financieros en orden, ¿podrías entregárselos?”
El silencio que siguió lo dijo todo.
Como muchos propietarios de negocios, Mike había pasado años concentrándose en sus clientes, empleados y operaciones diarias. Sus libros contables no eran un desastre, pero tampoco estaban exactamente listos para una venta. De vez en cuando, algunos gastos personales aparecían en las cuentas del negocio, ciertas transacciones no estaban correctamente categorizadas y algunos reportes generaban más preguntas que respuestas.
Esto no es poco común. En los negocios en crecimiento, la contabilidad suele quedar al final de la lista de prioridades.
El problema es que los compradores no pueden ver el negocio de la misma manera que lo ve su propietario.
Mike sabía que su negocio era exitoso porque lo vivía todos los días. Un comprador, en cambio, necesita basarse en los registros financieros para entender lo que realmente ocurre dentro de la empresa.
Y esos registros importan.
Miles de pequeñas empresas cambian de propietario cada año en Estados Unidos. En muchos casos, el valor de un negocio se determina a partir de un múltiplo de sus ganancias anuales, que suele estar entre dos y cinco veces las ganancias, dependiendo de la industria, el potencial de crecimiento y el nivel de riesgo.
Por ejemplo, un negocio que genera $200,000 de ganancias anuales podría tener una valuación de entre $400,000 y $1 millón.
Es una diferencia considerable, y unos registros financieros claros y organizados pueden influir en el lugar que ocupa un negocio dentro de ese rango.
Cuando los compradores pueden entender fácilmente las cifras, el proceso suele avanzar con mayor fluidez. Cuando los registros están incompletos o son difíciles de interpretar, los compradores tienden a actuar con mayor cautela, solicitar documentación adicional y tomarse más tiempo para tomar decisiones. En algunos casos, las ofertas pueden reducirse o las transacciones pueden quedar estancadas por completo.
Esa realidad cambió la perspectiva de Mike.
En lugar de esperar hasta que la jubilación estuviera a la vuelta de la esquina, decidió comenzar a prepararse con varios años de anticipación. Con el tiempo, sus libros contables se volvieron más organizados, sus reportes más confiables y su situación financiera mucho más clara.
Lo que más le sorprendió fue cuánto le ayudó todo esto antes de que el negocio siquiera saliera al mercado.
A medida que sus registros se volvieron más ordenados, también fue más fácil administrar el negocio. Pudo identificar cuáles eran los servicios más rentables, detectar gastos innecesarios y tomar decisiones basadas en datos en lugar de suposiciones.
Cuando finalmente comenzó a explorar la posibilidad de vender, Mike no tuvo que apresurarse a recopilar registros ni explicar inconsistencias. Estaba preparado.
Con el tiempo, solía decir que organizar sus libros contables había sido una de las decisiones más inteligentes que había tomado. Le permitió ofrecer a los posibles compradores una visión clara del negocio y demostrar el valor que había construido durante años.
En ProfitWise, hemos visto esta historia repetirse muchas veces. Los propietarios que obtienen los mejores resultados rara vez son quienes empiezan a prepararse cuando aparece un comprador. Con mayor frecuencia, son quienes llevan años manteniendo sus registros financieros organizados y entendiendo las cifras que hay detrás de su negocio.
Si vender tu negocio es algo que podrías considerar en los próximos años, no esperes a ponerlo en el mercado para comenzar a prepararte. El trabajo que hagas hoy podría tener un impacto significativo tanto en el proceso de venta como en el valor del negocio cuando llegue el momento.
